上周A先生的建地上市了，要價只比18個月前的買價多了30萬，扣去印花稅、利息、傭金和一些雜支，這是個賠錢的買賣。如果去年8月聽進我的話繼續建屋，現在出售能賺100多萬，再不然讓我幫他拿到DA再出售也能賺到60萬，沒想到他的選擇是認賠出售。這個讓我感到遺憾的悲劇，我想要歸咎於中西方因商業文化認知差異的結果。隨著近年來國內重量級經濟移民的來澳，希望下面的故事能帶給您些許啓發。
A先生在東區新開發小區買了一塊面向太平洋的建地，委託我公司以70到80萬的預算幫他作新屋報價、設計、申請、審批。該小區是省政府批下的Master Plan設計屋住宅區，由一個土地開發建屋評審小組負責審批，區政府只負責復查。
由於我公司對該小區的評審要求和作業流程非常熟悉，別人通常要花上8到10個月才被批準的建屋案，A先生只花了不到兩個月就批下來了。接著公司要和A先生簽建屋合約，A先生以方案未獲區政府最後復批爲由拒絶了。經我居中協調，公司願將簽約金從5%降到2.5%並注明如果區政府不通過，訂金、簽約金全數退還的承諾。最後A先生説出了心里話，要求籤約前要找數家建商比價、競標。從中國人殺價文化的角度看A先生的作法，我認爲是有道理的，就將A先生的想法轉呈公司。
但公司不願參加競價，並認爲將時間資源放在尋找新客戶上更有利。在我的立場總希望客戶、公司達成雙贏的局面，於是建議公司將已近完成的DA審批和設計圖賣給A先生。並將出售價由業界4至5萬的公價殺到3萬。這個價錢不到A先生地價2個月的利息，我想A先生見此該心滿意足了。那知A先生回答我“你們本可以拿到我6、7拾萬的生意，現在要賣圖給我，我是不可能再和你公司做這筆生意了。”我心想A先生心中的底價要比早先的報價低了10萬，他恐怕不知道扣除了人工、消費稅、建商的利潤已被他壓到了市場商業利率之下。我想該給他時間到外面比價，以後再談會較容易些。
沒料到兩星期後公司收到小區評審小組轉來的，A先生建地新申請案，是由一家沒名氣的中國名字建築師公司提出的，而其中的設計圖竟和我公司的一模一樣。評審小組問此圖是否得到我公司授權。老闆認爲這是侵犯知識産權，我不斷向公司解釋這是中西商業文化認知差異引起的誤會。並保證聯絡A先生，尋找一個解決 的方法。哪想A先生並不覺此事的嚴重性且一味的敷衍我。接著公司收到了A先生律師的警吿信，要我們撤出申請，不然將提出訴訟。
公司回了律師一封信，解釋了此案已獲批準，不存在撤出的問題，小區評審小組認定新申請案的建築師侵犯了拷貝權，解決的方法只要重新設計或和我們協商取得授權就可以了。
八個月過去了，A先生遲遲沒再和我聯絡過。上周老闆問我，A先生不是一直想降價嗎？爲什麼現在賠錢也賣地？爲什麼不和我們達成協議，這樣他可以賺到殺價的5、6倍利潤？我想以中國人的商業文化，看A先生的思維和作法並沒有錯，甚至稱的上精明，但是爲什麼到了澳洲會落的如此下場呢？
手邊的一份報紙報導了最近寶鋼收購澳洲鐵礦砂公司Fortescue失敗的報導，年初Fortescue降價求售，寶鋼想殺價，不理睬。現在想買了，Fortescue又不接受降價了，聽説寶鋼高層腸子都悔靑了，唉！您説這又是何苦呢？
謝謝，我們下次再聊！
张丹儿 Elizabeth
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